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如何做一個成功的AE？
作者：熊珩歡 日期：2010-9-16 字體：[大] [中] [小]
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寫給偉大的AE
題記：不要讓自己變得無足輕重。
雖然我從來不曾做過AE，然而借用中國一句俗語“沒吃過豬肉，總見過豬跑吧！”，在將近7年的廣告職業(yè)生涯中，碰到不少形形色色的AE，也有惟數(shù)不多真正成功的AE，她們不僅能成功的帶領(lǐng)團(tuán)隊，更懂得如何用專業(yè)去打動客戶——她們是真正優(yōu)秀、難得一見的人才。
在此向她們致以敬意——以下就AE寫一些我個人的觀點和看法。
首先作為已經(jīng)成功在AE崗位上任職的人來說，我們必須對自己的位置有以下五點認(rèn)識：
一、我們必須認(rèn)識到：AE是每一家公司的靈魂。
如果沒有好AE，一家廣告公司（品牌公司）會立即陷入困境。AE就像一盞明燈、一雙智慧的眼，一精巧的手，一個有超凡魅力的美人，他/她即將能用真誠打動客戶，也能用專業(yè)征服客戶。AE的名詞解釋不是客戶服務(wù)，而是服務(wù)客戶。
前者是你在等客戶給指派什么讓你做。后者是你必須思考如何讓客戶能更成功。二者存在本質(zhì)性的區(qū)別。
二、我們必須認(rèn)識到：做好一份AE的工作，比當(dāng)總監(jiān)還難。
確實很多認(rèn)為總監(jiān)難做，其實總監(jiān)太好做了，總監(jiān)只要動動嘴皮子就行了。他們很多時候都大言不慚的告訴你，最后他會承擔(dān)責(zé)任，其實他負(fù)不了任何責(zé)任，而承擔(dān)責(zé)任并不是我們辛勤勞作的本質(zhì)。我們工作的本質(zhì)是為客戶創(chuàng)造價值。
最難做的就是一個好AE，他們必須洞察一切，必須掌控一切，他們是客戶的寶，又是公司的劍，……很多時候，一不留神就成了黑人，甚至是里外不是人。 一個好AE必須有很好的專業(yè)，必須懂得要多幫客戶說話，同時又能給我們的創(chuàng)作團(tuán)隊有建設(shè)性的指引和幫助，還能及時的安慰每一個人脆弱的心靈。因此，在一家廣告公司（品牌公司），AE是最值得尊敬的人，也是最難做的職位。
當(dāng)然一個壞AE會很好做，不過他/她會很快終結(jié)他/她的職位，不會太長久。
三、我們必須認(rèn)識到：客戶不是敵人，不要罵客戶。
客戶很討厭，每個人都知道。但客戶不是AE來罵的，而是創(chuàng)作人員來罵的。AE應(yīng)該是客戶最貼心的伙伴，最忠實的橋梁，最受尊敬的全局工作的掌控者。因此，無論一個客戶多么爛，作為一個AE，請不要罵你的客戶。當(dāng)你無法取得信任之時，多思考一下，自己是否做得還不夠到位。而不是用罵客戶來泄憤。這是非常低級且幼稚的AE。
四、我們必須認(rèn)識到：AE不是老師，也不是文件整理員，更不是機(jī)械的傳聲統(tǒng)，而是有思想的協(xié)調(diào)人。
如果只是簡單的文件收發(fā)者，或者是傳聲筒，那么你一定看不到明天，也一定拿不了更高的薪水，因為隨時會有人替代你的職位。一個優(yōu)秀的AE，應(yīng)該是一個有思想的協(xié)調(diào)人，甚至是策略思路的發(fā)起人。AE能告訴創(chuàng)作人員，該往哪里走，能在會議中參與有真知灼見的討論。
五、我們必須認(rèn)識到：了解客戶必須超過了解自己，才能真正服務(wù)好客戶。
有時你不一定會更了解自己，甚至是你不了解自己。而當(dāng)你真正用心到客戶身上去的時候，你會比了解自己更了解客戶（項目）。
如何做好AE
排版是學(xué)問
先從文件排版說起——在我身邊有不少同事（AE客服、市場部伙伴及其他），他們的文件排版排得密密麻麻的，甚至是連基本的文體都沒有設(shè)計好，一份資料和文件缺少層次感，顯然是沒用排過版的，同時也說明他們沒有認(rèn)真對待過這件小事，也沒有受過專業(yè)訓(xùn)練。
我想，請你問一下自己，你能看得清、看得舒適嗎？如果不是那么舒適，也不是那清晰——請調(diào)整間距，調(diào)整字號，調(diào)整字體，盡可能讓它變得美觀舒適。
你再看一看，一些大企業(yè)發(fā)過來的文件和資料，他們是如何排版的，他們是如何設(shè)置間距及字號、字體等這些細(xì)節(jié)問題的。
AE的工作不是閑聊
AE看似有很多空閑時間，其實不然。AE的每一分鐘都很緊張，他/她應(yīng)該像一個司令員一樣，隨時關(guān)注事件的進(jìn)展。當(dāng)你真的無事可做的時候，想一想明天也許你會變成一個客戶總監(jiān)，那么今天你就應(yīng)該準(zhǔn)備。多看看書，沒壞處，對你的未來有積極的意義。
當(dāng)你在嬉笑閑聊，你是否意識到你又浪費了一分鐘的時間，也許還不止一分鐘。當(dāng)我們工作的一天結(jié)束之時，你是否想過，這一天我們過得有意義嗎？你思考過新問題嗎？你是否想過明天的工作，你是否把今天的工作又重新梳理了一遍，你是否對它們的狀態(tài)感到滿意，你是否能安心入睡，你是否能夠在積極醒來，你是否能夠問心無愧的投入新工作，原因就是昨天我們做得不錯。
你是否有向你的同行主動請教過問題，你是否向你的上級表達(dá)的疑惑。你是否有問不問，而當(dāng)工作發(fā)生事故時卻又百般推脫呢？
懂得尊重人
當(dāng)別人參與了你的項目，哪怕是曾經(jīng)有十分鐘和你一起討論、溝通，并給你提出糟糕的建議，你曾有過致謝的舉動嗎？事后不管多久，你是否曾想過，那個曾經(jīng)參與的人可能會關(guān)注，可能會等你的結(jié)果，而你卻已將他以及他的關(guān)注忘之腦后了？
如果那個參與者是你，你會難過、會失望嗎？如果不會，那只能說明一點，你不夠真誠。當(dāng)別人真誠邀請你加入一項工作時，你卻沒有任何期盼，你卻沒有投入情感，你不夠真誠。如果這樣，不會有人第二次邀請你了。你將變得無足輕重。
當(dāng)然對于受邀人來說，應(yīng)該投入最真誠的情緒，應(yīng)該努力表達(dá)你的觀點，真誠提出你的建議，這樣你的出現(xiàn)和參與才會變得有意義，變得有價值——這也是對于伙伴的尊重，更是對公司盡責(zé)。
另外，比如說AE能做好一份有滋有味的會議紀(jì)要，懂得傾聽不同聲音、懂得化解小矛盾、懂得通過溝通抓住核心，懂得時刻記住開會要提醒伙伴們帶好筆和本本，自己還要帶好錄音、相機(jī)等，還有很多很多其他的小細(xì)節(jié)，都必須一一考慮齊全，所以說做一個AE真是很不容易。
說了這么多，其實我最害怕的就是AE，AE可以很兇狠，也可以很溫柔，而任何一種姿態(tài)，都不像是善舉——因為要么是出現(xiàn)問題了，要相當(dāng)兇狠，或者是逼迫你。而溫柔之時，卻又可能是希望你加班，讓你順從的接受她的條件和要求。
說白了，那些優(yōu)秀的AE中，看起來沒有一個像是好人，但她們確實偉大，為了一群人的理想和專業(yè)而盡忠盡職，感謝他/她們——我的真心話。
熊珩歡/中國情緒行銷第一人 “讓情緒深入心智”�！镀放魄榫w行銷》作者/“品牌情緒行銷”理論獨創(chuàng)者/陳希麟®商標(biāo)持有人/長期關(guān)注“快消品及時尚產(chǎn)業(yè)”的市場發(fā)展，對于中國式品牌戰(zhàn)略及市場傳播有獨特見解/擅長品牌戰(zhàn)略診斷、包裝及策劃,致力于為中國品牌發(fā)展獨特情緒與個性——品牌診斷&咨詢熱線：18605873291 E-MAIL：huohe5132@126.com/QQ：8491 54 627/MB：18605873291/BLOG：http://xhh-in.blogbus.com